¿Qué es B2B y cómo funciona?

B2B o Business to Business, es la definición de comercio, donde el cliente es una empresa y no una persona particular, por ende la decisión de compra del producto o servicio es más racional, enfocada en aumentar la productividad del negocio, o que permita el desarrollo empresarial. Generalmente, la decisión de compra es tomada por el equipo de estrategia y el CEO de la empresa. Adicionalmente, según el cliente y el tipo de producto o servicio, puede variar la personalización de la oferta o el precio.

Algunas características del marketing B2B son

  • El cliente objetivo es una empresa, por ello el número de clientes es más reducido que si se tratará de personas físicas.
  • El proceso de decisión de compra es más extenso, para que una empresa decida si compra o no un producto o servicio, ya que intervienen varias personas en la toma de decisión, siguiendo el lineamiento dado por la empresa.
  • La compra es netamente racional, basa en datos, con análisis de que tanto la compra beneficia en la productiva, o si logra reducir a futuro ciertos gastos o que tanto aporta en el desarrollo de la empresa.
  • En el caso de comercialización de productos, la compra es al mayoreo, se suele hacer comparación con otros proveedores, teniendo en cuenta el cumplimiento y los gastos de envío.
  • La captación de este tipo de clientes (empresas) es más costoso debido al tiempo que duran los procesos de compra y la cantidad de personas que intervienen.
  • La red social comúnmente usada para dar el primer contacto con el cliente es LinkedIn, ya que es una red de carácter profesional. Para contactar también se recurre a email, teléfono y visitas presenciales a la empresa a la cual se busca presentar la oferta a fin de entablar conversación con la persona que tomará la decisión final sobre la compra.

Como funciona el proceso de compra

Al tratarse de una compra racional, que supla una fuerte necesidad en la empresa y la decisión de compra deba ser aprobada por varias personas, el proceso de compra que suelen hacer las empresas es:

  • Identificación y descripción de la necesidad del producto o servicio.
  • Búsqueda de proveedores y solicitudes de presupuesto.
  • Selección de proveedores
  • Especificaciones de pedido 
  • Evaluación del desempeño de la compra y atención brindada.

Como lograr ventas B2B

Teniendo en cuenta lo anterior, para lograr este tipo de ventas, es necesaria tu presencia online, si bien es cierto que, visitar a la empresa con la que deseas trabajar puede funcionar, (si logras entablar una conversación donde evidencies su necesidad y la solución que ofreces); las empresas suelen realizar búsquedas online de proveedores para hacer comparaciones entre ellos, por ende, debes convertirte en la mejor opción elegible. 

La pregunta es como te vuelves una gran opción elegible para otras empresas, aquí tienes la respuesta:

  • Crea redes sociales que atraigan: que brinden contenidos de valor, que resuelva pequeñas dudas que puedan tener el tipo de empresas con las que quieres trabajar, teniendo en cuenta tu producto o servicio.
  • Ten un sitio web funcional: que sea informativo, que permita la compra, que ofrezca información de contacto, que esté vinculado a tus redes sociales, y que permita la captación de email, esto último mediante un pop up o formulario, donde brindes algo a cambio de los datos, pude ser un checklist, guía o e-book.
  • Evidencia los resultados: muestra, reportes de la industria, testimonios de tus clientes, casos de estudio y calculo ROI.

Invitaciones a eventos: las presentaciones o reuniones con varios clientes potenciales te permitirá a aclararles dudas o mostrarles como tu oferta puede resolver un problema común de sus empresas.


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